Teoría de la persuasión

1. Psicología de la persuasión

La persuasión consiste en utilizar la comunicación de forma intencional  para cambiar o reforzar actitudes en las personas, en mover a otras personas a aceptar nuestro  punto de vista de manera voluntaria. Psicólogos y sociólogos han investigado como un individuo puede influir en las inclinaciones y acciones de otro. 

El conocimiento de las reglas de persuasión puede considerarse una verdadera fuente de poder, ya que si se realiza un uso adecuado, la magnitud de sus efectos es grande.

Un mensaje persuasivo es aquel que activa emociones capaces de transformar una actitud. En la mayoría de los casos importa más la calidad de la información brindada que la cantidad.

Los condicionantes básicos del comportamiento humano para generar una respuesta positiva son la reciprocidad, coherencia, validación social, autoridad, agrado y escasez.

 

·         La reciprocidad se enfoca en la conducta de las personas, que están  genéticamente dispuestas a devolver favores.

·         La coherencia o consistencia está relacionada a cumplir con compromisos adquiridos y ser consecuente con lo establecido.                                                                        
En la validación social las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otros.

·         La autoridad: Inclinación a obedecer a figuras de autoridad debido a su gran conocimiento incluso si realizan actos cuestionables.

·         Es fácil persuadir cuando se presenta cierta atracción o gusto. Esto es correspondiente a el agrado.

·         La escasez, sentir la limitación para adquirir algo genera demanda. Las personas tienden a sobrevalorar lo que consideran escaso.

Los argumentos son el eje central del discurso en la persuasión escrita mientras que  cara a cara el tono y clima emocional.

La persuasión cognoscitiva está ligada a la necesidad del hombre de controlar la información que se le suministra y con esto poder tomar decisiones correctas. 

En la persuasión cara a cara el perfil del vendedor debe incluir características como extraversión, ganas de contactar con las necesidades de las personas y cierta dosis de entusiasmo, también puede incluirse la ambición de hacer dinero y adquirir conocimientos específicos del producto que se desea vender o promocionar.

Los condicionantes básicos del comportamiento humano a para generar una respuesta positiva son la reciprocidad, coherencia, validación social, agrado, autoridad y escasez.

La respuesta evaluativa se basa en saber estimular al perceptor para que explique sus ideas, creencias o dudas. Este tipo de incentivos revela el lado más razonable de las personas. Una respuesta evaluativa seria "¿Cuál es tu opinión?, Me interesa saber lo que tú harías en estas circunstancias.

Los recursos persuasivos son formas que utilizamos para persuadir de forma adecuada a nuestros interlocutores, algunos de estos pueden ser:

• Persuasión identificativa, está enfocada en la necesidad deseo de parecerse a la sociedad, se aprovecha para modificar conductas en el individuo.
• Persuasión normativa, son normas implícitas o explícitas, promueven el ajuste o cambio de actitud.
• Persuasión argumentativa, es la orientación al  beneficio, sea sin importar de que tipo,  promueve el cambio de actitud o conducta.

La manipulación busca controlar sutilmente la opinión de una persona o un grupo de personas, aunque se puede dar entre iguales, generalmente se presenta cuando hay asimetrías en las distribuciones.

La propaganda es un ejemplo claro de manipulación ya que genera cambios en la opinión pública, maneja las opiniones y sentimientos de sus receptores.

La persuasión comercial está basada en la promoción de un producto o servicio, influenciando el pensamiento de su público objetivo. Este tipo de persuasión resalta los aspectos positivos del producto a promover dejando a un lado los factores desfavorables del mismo.

Los sistemas no verbales como el kinésico, el prosódico, el proxémico, entre otros, están transmitiendo de manera constante significaciones, bien sea acompañando la comunicación verbal para redundar, matizar o negar los contenidos semánticos de los enunciados, o bien manifestarse en forma independiente de lo verbal.

Carl Hovland, psicólogo norteamericano, realizó una investigación con el objeto de encontrar el modo más adecuado de persuadir a los soldados respecto a que  la guerra podía prolongarse en el frente del Pacífico aún cuando Alemania ya estaba a punto de ser derrotada. Bajo tal propósito, se elaboraron dos programas radiales, el primero advertía que la guerra iba a prolongarse aún superando los cálculos más optimistas y el segundo, reconociendo la superioridad norteamericana frente a Japón, sostenía que la guerra sería, sin embargo larga y dura.

Como resultado de la experiencia, se observó que los soldados que tenían un nivel de instrucción más alto fueron más fácilmente persuadidos por el segundo mensaje puesto que representaban una argumentación más detallada e incluía las dos posiciones respecto al tópico en cuestión. Pero el mismo mensaje, ocasionaba un efecto negativo en los soldados cuyo nivel de instrucción era inferior. 

De acuerdo a este tipo de investigaciones, se formuló el principio de la atención selectiva. De acuerdo a este postulado, los individuos tenderían a exponerse a los mensajes de los medios en función de sus intereses personales y predisposiciones. Se descarta así la teoría del supuesto impacto directo de los mensajes mediáticos, puesto que los individuos parecieran recordar con mayor precisión solo aquellos mensajes cuyo contenido les resulta favorable.

De acuerdo a este esquema, podrían categorizarse cuatro factores que los receptores involucran en el momento de la comunicación:

El interés: la motivación que el destinatario posee en relación al tema del mensaje.

La exposición selectiva: el interés de la audiencia se concentra en los mensajes que más se adaptan a sus propias actitudes y valores, evitando lo internamente conflictivo.

Percepción selectiva: la interpretación se produce en función de la predisposición, valores y actitudes del receptor.

Memoria selectiva: el destinatario suele recordar mejor aquello que favorece sus propias opiniones.